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一般的朋友會問，你們是如何做到節能的？離心機有空間嗎？空壓機滿負荷工作還有空間嗎？已經有變頻機還可以做到節能嗎？你們的合同方案方便給我參考一下嗎？你先教教我，等我和客戶談得差不多了，你再上，可以嗎？什么樣的客戶可以做呢？為什么我的流量計不準？哪家的流量計好？你們是如何檢測的？節能量多少可以做？

這些問題如果解決不好，會有什么后果呢？

說三個案例

一、南通有家紡織廠，做了“節能”后前兩個月收益不錯，客戶按時付款，在第三個月時，負責交電費的老板娘發現電費超過了改造之前的電費，然后拒付。朋友問我如何處理？

二、年前，蘇州一位客戶邀請我們去看看他們的項目。之前，有代理商已經幫他做了“節能”，承諾每月省八萬元電費，項目驗收時實際只節省了五萬。按合同約定，客戶拒付節能款，代理商不但收不到錢，而且，還要貼上服務。客戶也十分為難，希望我們解此困局，怎么辦？

三、某大型空壓機制造廠商下屬的一家合同能源管理公司，做了某集團的兩個400多方的項目，運營兩年多，據說收益遠遠達不到預期。之后，有另外一家合同能源管理公司以比他們差10%以上的條件，做了該集團另外一個規模相當的項目，目前，已經運營了半年多，其中收益多得大大出乎客戶的預料！同樣都是“兩級壓縮一級能效”用于空壓機合同能源管理項目，差別那么大！這是為什么？

那么，如何才能做好空壓系統的合同能源管理呢？

首先，明確戰略。企業的戰略核心是產品（科特勒語），那我們對產品的定位，到底是賣節能產品（節能機置換、銷售節能機、以租代售節能機、變頻器、零氣耗后處理等）呢？還是空壓系統的合同能源管理？

其次，理解業務。什么是合同能源管理（EPC——Energy Performance Contracting）：節能服務公司與用能單位以契約形式約定節能項目的節能目標，節能服務公司為實現節能目標向用能單位提供必要的服務，用能單位以節能效益支付節能服務公司的投入及其合理利潤的節能服務機制。核心詞——服務！其服務內容是，合同簽署后，節能服務公司提供項目設計、項目融資、原材料和設備采購、施工安裝和調試、運行保養和維護、節能量測量與驗證、人員培訓、節能效果保證等全過程服務。歸類，所提供的產品是：金融服務、技術服務、管理服務等的綜合服務。而所謂的節能空壓機，只是這些服務的載體。所以，空壓機合同能源管理公司銷售的產品是服務！！！只有這些綜合服務產生約定的效益時，合同能源管理公司才能得到相應的收益。想想，我們銷售的產品是“節能機”還是“服務”呢？所以，要做好空壓機的合同能源管理，簡言之——三分建設，七分服務。產品即服務啊！有人形容空壓機合同能源管理業務，就像是一幫人挑著整擔的錢，到客戶那里找工作，做好了，像抽紙巾一樣，一張張的、慢慢地往回抽（當然是抽回很多）。假設服務沒有做好，風險就可想而知了。所以，賣產品，還是賣服務？思路清楚了，才能往下走。

首先，了解做好空壓系統合同能源管理公司，所必須的基礎條件。這里試說幾點；

1、良好的客戶；

2、優秀的壓縮空氣節能技術；

3、超一流的節能產品；

4、強有力的團隊；

5、暢通的融資渠道等。

其次，依次加強上述基礎。

1、建立有效可行的客戶評估體系；

2、把壓縮空氣以“產品”的標準來看待，制造（產氣）、運輸（輸氣）、使用（用氣），各個環節如何降低成本，提高節能率；

3、按節能的標準設計、生產、驗收所有投資的產品；

4、加強檢測、精算、方案設計、產品設計、采購、施工、監管、運管、法務等團隊的建設；

5、關于要投多少錢呢，一般而言至少需要3000萬的流動資金作基礎，否則難以有序開展這類型的業務。

假如您有志在合同能源管理方向發展，又苦于目前的基礎相對薄弱，不妨尋找有實力有明氣，而不是有名氣（要的是“明白”不是“有名”）的空壓機合同能源管理公司合作，邊學習、邊盈利、邊發展。

最后，要做好空壓機的合同能源管理，還要放棄“簡單、快速”的思想，要秉承工匠精神、擼起袖子踏實干！唯有這樣才能“撥開空壓系統合同能源管理的迷霧”，擁有一個明媚的春天！